中国MRO行业市场居然是这个样子的，卷起来了

根据Data Bridge的数据，到2021年，全球MRO市场价值为7135.9亿美元。预计到2029年，其价值将达到1，0070亿6亿美元，在2022-2029年的预测期内以4.40%的复合年增长率增长。而在中国这个世界工厂，MRO市场在同一年达到2.48万亿元人民币（3680亿美元），占中国工业品市场的20%，艾瑞咨询的数据显示。玩家正在涌入这样一个价值2.48万亿元人民币的市场。

现在国内MRO玩家可以主要分为四类：一是财力雄厚、物流资源雄厚的电商巨头，将业务从B2C（企业到客户）拓展到B2B（企业对企业）。其次，传统制造商和产业企业转型为互联网驱动的购买平台，包括易工品。第三，传统商家进军MRO电子商务平台，包括杉本集团、领先未来、震坤行、EHSY等。第四，像Fastenal和Grainger（GWW）这样的外国MRO巨头。

这四大群体在技术、人力或财力等方面都有各自的优势，这些优势是他们在行业转型前几十年的培育所带来的，用于发展MRO业务。很难说谁会是最成功的。领跑未来总经理王成宇做了一个比较：现在的竞争更像是春秋时期，公爵们千方百计地争取更多的土地或人，但更有条不紊。他认为，虽然有一些优秀的球员，但他们仍然面临挑战和威胁。这种单极化模式注定会在中国建立一个看涨的MRO市场。

这些“新来者”正在以他们的尖端技术或行业积累争夺市场地位，与经验更丰富，更成熟的参与者竞争。在中国MRO市场的蓝海中，MRO公司如何生存和发展？本文将从盈利模式、供应链服务、质量控制、技术应用四个角度分析领先未来、EHSY和ZKH三家企业的表现，帮助您找到答案。

领导未来，成立于2007年，致力于通过B2B综合服务平台提供全场景采购数字化解决方案。它最初是办公用品的线下零售商。

1. 商业模式:

在拥挤的MRO市场中，越来越明显的是，数字MRO平台主要采用两种不同的商业模式：直接零售或平台。选择前一种模式的公司通常为大客户提供服务，并从出售给客户的产品的加价中获利。JD MRO，EHSY，Leading Future，Xinfangshen都属于这一类。EHSY表示，其客户覆盖了中国80%的中央和国有企业以及60%的财富500强企业。而那些采用后者的人，如阿里巴巴（中文：1688商城），BWC Mall（中文：佰万仓）和瑞谷商店（中文：锐锢商城），通过以中小企业为主要客户的平台上销售的商品赚取服务费和佣金。

客户端的类型决定了MRO平台的商业模式。对于工业巨头来说，他们的MRO采购很频繁，但只占总采购金额的一小部分。因此，他们需要高效的采购和一站式服务。与这些客户打交道的公司扮演着直接零售商的角色。他们建立自己的采购，仓储和交付系统，以提供优质的产品并更好地控制供应链。但这样的模式需要大量投资。并非所有企业都能获得足够的资金和其他资源来满足大客户的需求。

相比之下，中小企业客户对价格更敏感。他们使用电子商务平台来比较不同的产品并找到最佳选择。因此，为他们提供服务的MRO公司提供交换和交易平台，而无需建立供应链。这些数字平台需要的投资更少，并且可以通过利用它们连接的资源来更快地扩展运营和SKU类型。与此同时，它们在提供优质产品和服务方面的竞争力低于作为直接零售商的同行。

这两种模式都有其优点和缺点，但目前，更多的参与者选择直接零售商的角色，而不是贸易促进者。“选择哪种商业模式取决于公司的资源，”领导未来总经理王成宇说。他的公司在转型为电子商务平台之前主要为大客户提供服务，因此选择了直销模式。EHSY在2015年试图吸引小型零售商客户，但最终转向了大客户。“低价格对小型零售商来说很重要。但是，降低价格以获得这些客户对我们提高核心竞争能力没有任何好处，“EHSY副总裁李军说：”我们决定发展我们为工程师等最终用户服务的能力。这可以通过直接零售模式更好地实现。尽管如此，ZKH正在从直接零售模式转向混合模式。其第三方供应量已达到15%。

通常，MRO公司的利润受产品类别，供应商和交付的影响。来自博世和西门子等强大供应商的产品利润率较低。即时交付和定制交付产生可观的利润。ESHY的年收入约为数十亿元人民币，通过减少不必要的代理商来降低价格，并通过适当的服务为客户提供额外的价值。“领跑未来”的年利润约为数千万元人民币，而ZHK的年利润尚未披露。

2. 供应链服务:

供应链服务是整个MRO服务的两大核心之一。一旦一家公司能够确保为购买者按时交货，它能否在激烈的竞争环境中生存更长时间？在这个过程中，难点的部分是如何将货物送到一些偏远或物流欠发达的地方的买家。现在大多数MRO公司都建立了服务网点来解决这个问题。

例如，领航未来在23个省、4个市、5个自治区拥有1000多个服务网点，配备专业的服务团队，提供售后服务、送货上门等多种服务。王先生告诉EqualOcean，公司将专注于众多网点的服务质量。至于ZKH，它已经建立了从产品设计到物流的全供应链，涵盖上下游。拥有三级仓储配送体系：35个国家级普通仓库用于偏远地区备货，70个区域服务中心从网点将货物送到指定地点，3200多个EVM智能小仓库自动准备和销售货物。EHSY成立了物流子公司狮行物流，并设立了12个区域分支机构和200多个线下服务站。它还通过大数据与上游供应商的库存合作，增加库存周转率并保持健康的现金流。公司成立专人团队，为年MRO采购金额超过1000万元的客户提供上门服务，并设计定制的JCMI（联合客户管理库存）方案。

3. 质量控制:

产品质量是MRO服务的另一个核心。尽可能多地获得回头客的最佳方式是不仅要确保优质的服务，还要确保优质的产品。因此，MRO公司需要更加关注基于质量和多样性的产品，因为所有这些商品都将用于专业的生产工作场所。目前，“领导未来”涵盖22大类，与5000多个知名品牌合作，总SKU超过200万个。当被问及如何选择供应商时，这位发言人告诉EqualOcean，该公司设定了三个标准 - 质量，成本和交付效率。制造商指定的制造商和分销商是他们的合作伙伴。公司主要从事辅助材料、耗材、通用设备、零配件等工业用品。现在它拥有32条生产线，总共超过1000万个SKU。它还与超过20，000家先进制造商建立了长期合作关系。将优质品牌与其自主设计的生产线相结合，可以在很大程度上确保优质的产品和服务。EHSY拥有38条生产线和超过600万个SKU。根据需求分析及合作品牌信息，扩大产品目录。为保证产品质量，它只选择一个品牌的原始制造商或其授权的一级代理商。

4. 技术应用:

如前所述，技术已成为MRO市场的一部分，甚至是参与者参与的驱动力。“技术是MRO公司增长的重要因素。当然，所有玩家都意识到了这个问题。有些人选择依赖外部开发人员的软件或系统。但我认为这有助于他们解决技术问题，并在短时间内赚钱。开发您的技术核心系统是一种可持续的方式，“来自Lead Future的王先生说。公司在配套技术研发上投入了大量资金，并开发了自己的SAP（系统应用和产品）系统，ERP（企业资源规划）系统和API（应用程序接口），使MRO的整个贸易顺利进行。中凯推出24小时在线运营的智能仓库管理系统，通过智能硬件和传感器进行准确的数据记录，实现MRO物料的无人化管理。智能终端和智能传感器的运用，可以使所有产品形成物联网，从而形成企业、供应商、客户等共同的库存管理，提高整个行业的上下游供应链效率。公司采用VMI（供应商库存管理）和JMI（联合库存管理）进行间接物料管理，有效帮助工厂降低库存水平，提高仓库管理效率，这是行业普遍存在的问题。EHSY为不同的客户提供SaaS（软件即服务）工具，包括Emal，Punch-Out和API。Emall是为没有ERP系统的企业提供的，而Punch-Out则为那些有ERP系统的企业提供的。它还应用大数据和AI来分析产品生命周期，产品使用模式和客户购买习惯，从而提高其服务效率。